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最难时卖过血 创业渐成却远走重庆


来源:凤凰网陕西综合

今天讲三个故事。主角叫C先生,今年36岁,创业第5年。故事一:3000个灯泡1个也没卖掉C出身典型的西安宽裕家庭,20岁-25岁在海外读书、工作(计算机及自动化方面),27岁至31岁在西安一外资企业工

今天讲三个故事。

主角叫C先生,今年36岁,创业第5年。

故事一:3000个灯泡1个也没卖掉

C出身典型的西安宽裕家庭,20岁-25岁在海外读书、工作(计算机及自动化方面),27岁至31岁在西安一外资企业工作(汽车中控电子系统方面)。

2013年C选择了创业,说到原因,居然是1997年高中毕业时得到了一本书《比尔盖茨传》,这管鸡血一打就没停下来。

创业方向是“智能灯泡的研发、生产及销售”,按照他的描述,这款产品的特点是“灯泡本身可变色+负离子净化”,这个想象中的产品激发了C的斗志与欲望,但在校尉君的办公室里,他承认自己犯下了三个错误。

1:干了一件不擅长的事。“我的特长其实是2B市场,不是2C市场”。

2:没有把赚钱当成每一天的头等大事。“我当时只想把产品作好,只要产品好了,从头到尾没琢磨过销售”。

3:过分地迷信风口,却没有落地。“智能硬件在当时是风口,但我信得太盲目了”。

这三个错误今天聊起来,似乎非常轻松,但对当时31岁的C来说,代价是非常惨痛:因为他们先后生产了3000个灯泡,一个也没卖掉。

“我们干得太超前了,又没有力量教育这个市场,因此就死了”。其实在西安金融棒棒糖看来,正如老话说:“死之不难,处死者难”。在校尉君面前,C回忆了诸多痛苦的记忆点。

1:在公司资金紧张时,C已经借不到钱了,便开始卖东西,手表、吉他(全套),连苹果电脑也卖了。

2:2015年春节公司实在撑不下去时,为了支付拖欠的员工工资及外债,C把房子卖了、车卖了,又把父母仅剩的积蓄借出来,全部结清。

3:公司倒闭前,合伙人一句不干了,全部债务甩锅。

4:一头黑发的C,头发全白,现在每月必染。

5:父亲说:“儿子,爸爸永远支持你创业,但你确实得知道极限,家里确实没有力量了。”

6:丈母娘:“你这就是在玩创业,你根本不是干事的料”。(背景是太太数次提出离婚)

7:某一亲戚:“你看我虽然在停车场收费,但起码一个月有2000块收入,你赶紧找个工作算了。”

而这些构成了C屈辱的“末日景象”,但其实还有一件事他从未告诉过别人。“在最难时,没有脸问家里人要钱,大概卖过几次血,一共给了3000多元,基本都用来日常吃饭了。”

校尉君知道这个细节,是C于2018年5月醉酒后,告诉一位早期投资人,又转述于我。而之所以被这个细节打动,绝对不是“花式小报”写作需求,而是C本身的家庭很不错(为支持他创业,家里几乎打水漂了500万!!!),这种家庭出身的小伙子,一个人悄悄地去卖血,你能体会到吗?

在校尉君看来,这才是“死了都要干”。

故事二:不疯魔不成活

人没死,就还有希望。

2016年3月至8月,是C“不疯魔不成活”的阶段。

片段1:

计划给某同学还钱(1万元),结果同学一进门,C就忘我般地介绍“智能灯泡”,他当时就只是想听一句“哥们,你这事挺牛的啊”,“哥们,这玩意挺不错啊,有前途”。但时隔多年,那个同学后来跟他说:“当时看着你太可怜了,就想哭”。

片段2:

来了一个外地商人,说这种灯泡他有独特的销售渠道,可以帮助代销,但条件是知识产权拿走、货物一次性拿完,对价是30万。C的态度是:“Yard sell”(只要开价就卖),就这样,告别了第一次创业。

但为什么说“不疯魔不成活”呢?C骨子里就是“创业人格”,在大兴善寺盯着“坐看云起”几个月后,他的二次创业开始了。

具体来说,C这一轮创业并没有新开公司,而是把老公司延续了下来(启动资金就是卖灯泡的30万),计划中的主营业务是:

1:针对工厂外围设备的节能。(涉商业机密不表)

2:针对工厂内围设备的精益化管理。(涉商业机密不表)

是不是看得不太清楚,西安金融棒棒糖换一个讲法。以车间内部照明为例,他的产品可以做到数据汇集、分析能耗、平台运算、下发指令、按需用能,办法就是利用传感器,监测日光强弱、人流、叉车运动、温度等数据,控制灯具的亮度变化,实现为客户节能。

最难时卖过血 创业渐成却远走重庆

为什么做工业客户?C说我熟悉的就是企业端。

为什么只做汽车行业?C说因为这个行业足够大。

为什么只做工厂?C说工业订单很稳定,又注重升级,会产生持续的需求。

有没有注意到,这一次,他修正了自己此前的错误。

有了这种修正,C的好运气似乎来了。首先是他招到了合适的人,3个老员工中1个来自华为西研所,其他2个分别搞硬件和软件。其次,他们开始了边研发边销售。2016年9月,第一个“贵人”出现了。

这个人姓林,在上海经营汽车零部件生产,年销售超过40亿,他们给了C第一个机会。

C找到他们时,提出了60万的报价,“但您可以只付10万元,用好了再付全款”,因为他们帐上只有2万了。为了这个业务,C把公司所有的技术人员(也就是6个人)全部派到了上海,结果安装第一天就不成功。大家就干通宵、调设备、改代码。(像不像华为在南通电信局几十人打地铺的往事?)

结果,第一个月的数据跑出来了,节能90%以上!!!原本一个月5万的电费,直接降到3000多元。

林先生有些意外,“你们是不是动手脚了”?这个肯定不能有,因为今天C先生所有客户的平均节能率达到70%以上。“林先生最早用的普通灯源,所以节能率才比较高”。

这一单C他们赚了20万,但更重要的是,信心回来了。

故事三:成了却要远走重庆

2016年后半年,C的公司销售达到500万元。这一年,C最急迫的事就是要求技术人员尽快拿出一部“原型机”,因为自己要不停地出差、不停地给客户演示。

2017年,公司实现销售3700万元,主要客户都在长三角,包括上海嘉定、宁波北仑、余姚、昆山、慈溪等,重庆和东北也有些渗透。这时,客户中出现了福耀玻璃等明星企业。

这一年,C把公司年会放到了西安高新的绿地假日酒店,公司有了20多个人。

这一年,C出资参股了深圳一家制造工厂,作为自己的生产基地。

关于2018年的预期,C说“5000万应该没问题”。但在校尉君看来,“C对真实商业的理解变得成熟”,才是最关键的。

例如,他们只做汽车零部件生产企业中年收入在10-15亿以上的客户,这类客户体量大、运营成本高,企业管理十分规范,对节能、精益化所带来的收益十分敏锐、决策快。工业客户最关心的是产品的效果和服务水平,产品不能创造价值,再好的关系也没用,这点反倒是无形中创造出一个相对公平的环境,让C的这种创业型公司,也能凭借自己的产品实力在与国际大公司竞争中,获得订单,“这种商业氛围,在长三角和重庆地区,尤其明显。”

例如,“我们现阶段跑马圈地过程中,需要的就是特种兵模式”,用最快的速度抢占更多的客户,因为“没有人可以垄断工业”,谁能更快进入更多的企业,就能占领先机,而且工业客户对供应商的替换成本较高,一旦进入就容易形成较高的粘性和竞争壁垒。

例如,要永远掌握主动权,通过“(接入)端、(通讯)管(道)、(数据)云、APP”四位一体,C的公司可以监测到每一个设备的运行情况,并通过大数据和云分析实现远程运维、维护预测和持续改进。

还有一点值得注意,C在2018年上半年的财务报告中发现,公司正在转变为“工业物联网服务和大数据运营型公司”,在所实施的项目中,硬件销售收入的占比从70%降为50%,另一半全部来自于“后续的智力服务”,在新制造领域内,这个很关键。

2016年重庆已成为全国最大的汽车生产基地,拥有长安、福特、现代等14家整车生产企业,已形成“1+8+1000”的产业格局,即以长安为龙头,8大汽车品牌商共同发展的格局,同时拥有1000家汽车零配件配套厂商。

但是,最意外的是,2018年5月,C决定把销售、运营和部分研发搬到重庆去(西安的研发中心依然保留)。理由有三个

1:重庆是汽车重镇:全国主机车产值1万亿元,重庆就占了5030亿元,大量整机厂、配件厂云集于此。

2:重庆城市的工业气质:务实精神+契约精神,是一个很好的商业环境。

3:重庆经信委获知C的公司后马上来西安考察,短时间就发来了投资协议,可以提供装修补贴、税收补贴等各种减免。

这足以让西安小伙远走重庆吗?不足以,真正打动C的是下一条:

“重庆经信委可以向各区县推荐C的公司,并帮助对接工业园区内的优质客户”!这才是创业者所需要的。一位早期投资的朋友说,这种方式叫“赋能式招商”。

重庆拥有400多家高品质一线汽车零配件生产企业,1500多家二三线配套企业。

那么,重庆要什么呢?

通过C这一类公司的产品和服务,切实为重庆的工业创造价值,推动重庆工业企业智能制造的快速转型,对于C的预期,重庆方面的要求的是“2020年产值达到2亿元以上”。

36岁的C告诉西安金融棒棒糖,“小意思,我们能做到”。

必须存在的说明

我们写下C的故事,有三个目的。

1:想告诉年轻人,创业真没有那么容易。

创业不是游戏,看着满大街的“双创街区”,听到处处闻啼鸟的“双创政策”,校尉君其实有些头痛,因为我们自己也在创业的路上,我们清楚地知道这不是一次“可资吹嘘的玩票”,创业本身也不代表“年轻与活力”。用C的话说,“这真不是人干的”。

从另一个角度上说,优秀创业者一定是追求成功的,这就要求创业者本身具备非常多的条件,我们不举对商业精神、对商业模式的理解,仅举雷军的超级勤奋(每天几乎工作18小时),就问有几人能做到?而且是每一天!!!

2:如何面对创业的失败。

一位来自上海、目前在西安从事早期投资的兄弟说得很好:“在传统的认知里,对创业者成功与否的定义只有一个,就是你赚了多少钱,你没有赚到钱就是一个失败者,无论是你的丈母娘还是扫地的阿姨,都会用怜悯甚至带点鄙视的眼光看着你。而这种对待创业者的意识形态,在陕西这八百里秦川上,表现得尤为浓厚。”

因此,容忍失败,认识到九死一生的真正含义,客观地看待企业家精神,是西安未来实现创新突破的一个重要因素。

3:西安招商也值得优化。

由于C坚决不公开自己的名字、公司的名字,就证明他不是想借机在西安争取什么资源或权益,完全就是冲着重庆的工业市场去的,所以不必猜测我们的写作动机。同时,我们也清楚C的公司还很小,并不具备“标签意义”,糖豆不必过度放大他们远走重庆的影响。

但对西安招商而言,其实个别地方也值得思考。

例如:依托本土优势产业,“赋能式招商”是不是也是一张牌?

例如:“请进外来人”之时,也关注一下“留住自己人”?

例如:关注一线企业时,也留意一下“快速发展的小公司”?

(稿件来源:西安金融棒棒糖)

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[责任编辑:刘珊珊]

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