林雷 中国汽车经销商利润处于转变和调整过程
原标题：林雷：中国汽车经销商利润结构处于转变和调整过程中
人物：新华信国际信息咨询有限公司总裁兼联合CEO林雷
采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮
经过了十年的快速发展，中国的汽车市场已经逐渐成熟，各品牌之间的竞争也开始白热化。汽车销售由“厚利时代”转向“微利时代”。与此同时，快速增长的汽车保有量给城市交通及环境带来了极大的考验，各大城市又纷纷出台限购政策，汽车主要增长市场已经由原来的一二线城市转向三四线城市，销售渠道的下沉与经销商盈利模式的转变已成为必然。
今天，理财周报中国汽车金融实验室研究员专访了新华信国际信息咨询有限公司总裁兼联合CEO林雷，与这位有着十几年汽车市场研究经验的专家，深入探讨当下4S店模式的主要问题及未来经销模式的发展方向，整车厂又该如何在有发展潜力的市场布局，又能够平衡经销商的亏损。
4S店应放弃硬件统一标准而强调软件服务一致化
理财周报：我记得在2000年-2003年这段时间，广州有不少的汽车大卖场经营得也不错，但随着4S店模式的推广，这些大卖场开始退出市场。4S店应该是在1998年以后才逐步由西方传入中国的，对于这种模式，业界对它褒贬不一，您如何评价这种模式？
林雷：我们必须肯定，4S模式为中国汽车市场的营销发挥了十分重要的作用。
首先，4S模式帮助了不同汽车品牌在中国消费者心中的品牌形象树立。因为当消费者走进4S店，很容易感受到不同品牌之间的差异，对于第一次购车的消费者来说，4S店帮助他们认识品牌，为区隔品牌之间的差异发挥作用。
同时，也因为有了4S模式，中国才建立了新的汽车销售渠道模式，4S使中国汽车销售渠道很快的在10年左右时间，便形成了规范的管理和规模化的管理。正因为4S的一致性，使得它有迅速推广的基础。如果同一品牌的经销模式不一样，千差万别的话，那么中国的汽车销售渠道网络没有这么快的建立起来。
理财周报：但近两年，也曾有一些业内人士提出，现在的4S店模式并不是十分适应汽车业的需要。您认为目前4S店模式最大的问题是什么？
林雷：确实，随着中国汽车市场的发展，4S模式在当前市场情况下受到了挑战。
大家都知道，中国汽车市场一二线城市已经发展成熟，三四线城市市场正在快速增长。在进入三四线城市时，4S模式受到挑战。首先，4S模式的投资过大，硬件标准要求过高（如土地规模），现有4S模式容易出现大面积和较长时间的亏损现象。在三四线城市，单一4S店覆盖的市场规模小、市场需求低，因此投资回报期过长，4S店处于较长期的亏损状况中。而在五六线城市，这种问题会更加突出。另外，在一二线城市，由于4S的硬件标准要求，使得它离城区、居住区越来越远，消费者所希望的“服务便利性”不能实现。
理财周报：您认为4S店的路还能走多久？
林雷：4S模式的核心是授权经营和服务标准的一致化，因此4S的发展方向应该是放弃硬件统一的标准，将投资规模降下来，使之可以找到离消费者更近的、便于服务的场所，但同时要强调软件服务的一致化，如服务流程、服务标准、服务品质的一致性，使消费者感受到品牌的内涵、服务水准的一致。4S所强调的标准化、一致性，应该是长期的，只是“4S”的名称可能会发生变化，可以是5S、6S，也可以是1S、2S、3S。例如：把区域配件库和4S店放在一起称为“5S”；例如：1S是快修，2S是快修+展厅。
厂家和经销商集团合作或可解决渠道发展难题
理财周报：对于整车厂来说，渠道将越来越往下沉，从大城市往小城市甚至城镇走，这也就面临着招商越来越难的问题，他们该如何去发展、管理这些渠道？
林雷：中国汽车区域市场的成熟度差别很大，有的区域市场规模较小，经销商设店后，可能会面临长期的经营困难的局面，甚至亏损。那么，厂商出于在全国布局的需要，既要在成熟市场布局也要在有发展潜力的市场布局。为平衡经销商的亏损，我认为，和经销商集团合作是一种解决方案。在经销商集团体系内，可以平衡目前亏损但有发展潜力的经销店和在成熟区域市场盈利店的关系。厂家和经销商集团联手，既给集团成熟市场的盈利店，也推动其在目前可能会亏损的、但长期有发展潜力的区域投资设店。
理财周报：您认为未来的汽车经销模式将是什么样的，以什么样的结构出现是比较合理的？
林雷：未来汽车渠道模式将更加灵活和多样化，厂家主导的渠道由单一4S模式向多层级发展，从旗舰店到城市展厅，从4S到单一功能店，将从单一向多层级发展，以适应不同级别城市渠道网点布局的需要。独立的售后服务渠道也正在兴起，以零部件厂家、润滑油和轮胎等企业为主导的快修连锁经过多年市场积累，渐成规模。
未来渠道模式特点如下图：
不过，在未来很长时间内，厂商的主导地位依然存在，同时经销商集团发展势头迅猛。如何在新的时代，大的区域下，重新构建经销商集团和厂商之间的合作共赢关系，将会是非常重要的实践。
中国经销商的盈利模式有待改善
理财周报：根据您的研究和了解，2012年，经销商的平均盈利情况如何？和2011年相比，有什么变化？
林雷：当前，汽车品牌经销商面临严峻的运营挑战，据中国汽车流通协会的统计数据显示，2012年汽车行业中，合资品牌经销商亏损比率为34.6%，自主品牌经销商亏损比率为40.4%，进口品牌经销商亏损比率为52.6%。
但2012年单一网点平均营业规模1.96亿元，毛利率8.2%。2012年较之2011年，在营业收入以及利润方面有所提升。
理财周报：目前，很多经销商的盈利仍然依靠卖车，售后服务所占的比例并不高，您认为经销商该如何调整他们的盈利结构？
林雷：目前中国经销商的盈利模式有待改善：利润结构不均衡，主要利润点相对单一，过度依赖新车销售业务。据我们了解，目前中国汽车经销商接近90%的销售收入靠新车销售贡献， 约60%的利润靠新车，相比国外成熟市场，中国经销商新车销售对收入额的贡献率过高，后市场收入占比明显不足，经销商业务收入不均衡。
未来，这一局面将发生重大变化——新车销售、利润的比重将逐渐下降，后市场业务对利润的贡献度逐渐提升。在美国，经销商收入的56%来自新车销售，32%来自二手车销售，12%来自后市场业务，利润方面，新车销售的利润占22%，二手车销售的利润占16%，而后市场业务的利润占比高达62%。
理财周报：我记得王法长先生就讲过，国外汽车业的今天就是中国汽车业的明天。
林雷：是的。美国也经历了从新车消费占绝对主力，到后市场份额不断上升的发展历程：
1985年，美国经销商对新车销售的依赖度高达77%，二手车销售为7%，后市场业务为16%；而1991年，新车销售的利润贡献度下降到25%，二手车销售上升到20%，后市场业务上升到55%，二手车和后市场业务迅速增加。
产生这样的原因是美国新车销售从1985年的1570万辆下降到1991年的1250万辆，由于新车销量与新车销售利润双双下降，迫使经销商进行业务转型，导致美国经销商利润结构在1985年到1991年间发生巨大变化
在此后的二十年间，即使到2000年达到1780万辆历史销量高峰，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定，没有发生巨大变化。
目前，中国汽车经销商的利润结构已经跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会趋于均衡化，并将向成熟市场模式靠近。
4S店应借助金融服务产品来留住客户
理财周报：现在也出现了一些品牌售后服务商，您刚才也讲过，独立的售后服务渠道也正在兴起。对于很多车主来说，因为4S店的费用高，所以很多人在过了保修期之后就不再去4S店维修保养了，4S店该如何与这些品牌售后服务商竞争？
林雷：未来将有越来越多独立于4S的、有品牌的服务商出现，这些服务商的发展速度会非常快，规模也越来越大，目前确实存在4S体系的服务和配件价格高的状况，使很多消费者在质保期结束后离开4S体系。但消费者是有区别的，A级和A级以下的车主在质保期后有大量流失，B级车主有部分流失，C级及以上车主流失的比例相对较少。换言之，消费者是分层的，有些消费者十分关注价格，对价格高度敏感，但是也有一群消费者会倾向选择4S作为长期供应商。因此，4S体系还是有空间来进行博弈，他们可以通过延长质保期、主动降低服务和零件价格，以及通过销售保险、延保等金融服务产品来留住客户。
理财周报：您觉得将来会否销售渠道与售后渠道出现分离？
林雷：销售和服务分离应依据经销商所在位置和空间来决定，不是一成不变的，如在人群密度大的居住区，没有很大的空间，就可以设立独立的售后服务店，使消费者便利，而在离城市较远，空间充足的，可设立功能全的旗舰店。
理财周报：对于投资商来说，您觉得现在去投资一家4S店和投资一家售后服务店，哪一种更有发展空间？
林雷：两种形式的实体的经营理念和投资理念差别很大，他们的管理模式、运作方式以及资源的获取途径都十分不同。在美国，这两种形式的经营实体，都各自具有很大的市场，也都有成功案例，因此和投资人的投资偏好、机遇和自身资源紧密相关。我认为他们都是很好的投资方向，但都不能保证必然赚钱。
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