资深投资人：创业不要搭上身家

“投资行业里有各种成功的传说，但在绝大多数人身上是不会出现的，所以创业不要搭上身家。”

在6月3日秦创原发展公司举行的科创企业CEO训练营上，资深投资专家褚奕颋向一众创业者分享了融资中的经验与技巧，包括寻找投资机构、怎么跟FA打交道、如何规避相关风险等关键话题。

褚奕颋2010年开始从事VC工作，曾任国科嘉和资本、国海证券直投、华创资本、陕投誉华资本合伙人。投资案例包括什么值得买、二维火科技、卓胜微半导体、大疆科技、禾赛电子等百余家公司，对互联网、企业服务、硬科技、大健康行业有不同程度的涉猎，善于发现早中期企业的潜力。

以下为演讲实录（有删节）：

丨创业融资时，除非有特别情况，否则坚决别拿个人的钱。

我认为个人的抗风险能力、对风险的理解，以及对资金使用成本的理解，都要远远低于投资机构。

第一，个人的钱是自己腰包里的，机构的钱是LP的，二者对风险的理解和控制是有差异的。第二，个人不可能长时间、大数量的进行投资。第三，个人对公司结构治理，公司早期向后期的发展转变，甚至公司倒闭等诸多问题的理解和接受程度，也是不够理性的。

所以如果选择创业，一定坚持拿投资机构的钱。

丨如何能快速找到机构？

第一，根据六度人脉理论，你总会通过有一些直接或间接关系，找到一些在机构投资、VC的朋友，因此可以通过你的人脉去找。第二，类似秦创原这样，各种服务初创企业的机构，跟机构对接。第三，专门有一种机构叫FA，就是金融的中介机构。

丨和FA打交道，这几点需要注意。

第一，如果是中早期融资，金额不高，只跟FA谈风险代理，融到钱我给你中介费，融不到我不给，不要有保底之类的其他东西。第二，FA收的顾问费，一般是融资额的2%～5%，如果IPO会更少，是1%。融资2000万元以内，不超过5%是合理的。

和FA谈，有独家、非独家两种方式。如果FA本身没什么问题，我建议尽量谈独家，对FA来说也有动力和压力。谈独家一定要有时间限制，根据企业和融资情况，如果复杂性不高，可以谈两个月，最多三个月。要是非独家的，你要盯得紧一点，你的目标不是为了省钱、省约束，而是融到钱。

当然，找机构这个事也不要完全放在FA身上。咱们六度空间里会有朋友。这时跟FA谈，还有一个技巧，就是要不要有白名单？打个比方，你认识沈南鹏，跟沈南鹏谈成红杉的投资额就跟FA没关系，类似这样的就叫白名单，这个可以和FA去谈判。当然，FA的工作不光是给你介绍人，融资一定要摒弃一个观念——就是关系很重要。在资本的世界里，商业的合理性和逻辑，远远大于人脉。

丨这几种机构的钱，我个人建议绝对不要拿。

第一，无限连带，就是在股权投资关系中，在约定的时间、约定退出机制的时候，不能兑现要发起赎回，赎回不以公司为最终底线，而是以个人资产为最终底线。投资行业里有各种成功的传说，但在绝大多数人身上是不会出现的，所以创业不要搭上身家。

第二，要不要一票否决权和一票同意权？单纯的一票否决权和一票同意权，就是投资人什么都要，这是不合理的。但是反过来讲，你去融资，资本不是你的敌人，同样也不是你的朋友，是一个相互博弈的关系。

一票否决权和一票同意权，对资本来说有其合理性，你如何去跟资本谈？就是要细化具体内容，一条一条过条款，基本原则是不允许投资人干扰公司的正常经营与业务，否则钱不能拿。

丨还有一个常见问题，就是对赌，对赌业绩、对赌数字等，该如何面对。

到今天为止，在我的投资生涯中，没有签过一次对赌协议。我不签的原因是，我自己创过业，包括我认识的、投过的、知道的项目，没有哪家公司做了三到五年，业务和方向还和当初一样，都有巨大调整。对赌在某种程度上，就碰到了这个问题。

如果你是中早期企业，尤其在早期，我会劝你不要接受对赌。当然也要具体看，有些对赌是可以执行的。比如有一个项目是做住宅SaaS的，而且到了中后期，我觉得可以谈对赌。

丨另一个常见问题，就是估值和钱哪个重要？

我认为钱比估值重要，钱一定是合理数字的钱，投资是非常理性的事，可以量化。什么是合理数字？主要有两点。

一是根据目前的市场情况，公司经营状况、组织架构等，算出一个本次融资的绝对数字。怎么算？就是你完成下一轮融资时的里程碑在哪里，注意不是这一轮，而是下一轮融资。

二是在绝对数字的情况下合理估值。什么是合理估值？从三个维度来看，第一，正常经营的企业，一般此轮估值不能低于上一轮；第二，可以对标同行，在同等业务情况下资本市场认可的估值；第三，如果企业有收入，参照同等类型企业IPO后的PE倍数，也具备一定的参考性。

丨大家也常会问，估值是不是越高越好？

大家都知道估值越高，同等绝对数字的钱数，股权越少。但是估值偏高，也会产生不合适的结果，比如一旦公司、业务和行业出现变化，很难融资。

所以，我一直认为高估值是个陷阱。如果有人给你高估值，怎么谈？第一，自己报一个合理估值。第二，既然愿意给高估值，可以约定下一轮追加投资。

丨如果你的项目非常好，有好几家机构都抢着要投，怎么选择？

一是董事会要尽量人少，避免出现创始人丢掉董事会控制权的情况；二是如果有几个投资人进来，要注意平衡，跟每个投资人单独谈，比如可以接受融资，能不能不进董事会，做个监事？有多方投资的时候，创始人要根据情况，具体分析、充分判断，没有标准答案。

丨投资人还会经常问：你们公司有没有期权池（ESOP）？

有的创始人可能会很抗拒。我经历过很多企业的实际发展情况，我的看法是，创始人如果非常抗拒ESOP，而且从来没有做过，我基本选择不投资。

原因非常简单，这里的逻辑不是算账，我看的是企业家，企业家有一条基本素质，叫财散人聚。你可以惜售、惜给，但是不能没有。

丨这里有一个实战问题，创始人、联合创始人的工资怎么拿？

这是有标准答案的：拿股权低工资，不拿股权高工资。

至于拿股权低工资具体多少？这事必然要符合商业规律和人性，这里说的人性就是大家都要养家糊口。

丨要组团队，或者已经融过一轮资了，厉害的人、大牛什么时候进公司？

这也有相对标准的答案：越厉害的人，价值观跟你的企业越趋同的，越早进越好；价值观不趋同的越晚进越安全。

比如阿里巴巴的合伙人蔡崇信，跟阿里价值趋同，他越早进对企业产生的正向力量越巨大。

丨商业计划书怎么写？

基础的大家都很清楚，我个人有两个建议，第一，尽量不要写某位院士或重要人物是公司的总顾问，具体谈的时候可以提及。第二，商业计划书以写清楚、不啰嗦为前提，控制在10页左右。

丨如果进展顺利，拿到了第一轮融资，第二轮融资什么时候做？

一般两种情况，一是发展的不错，里程碑顺利完成；二是发展不太好，甚至非常糟糕。这两种情况下融资，有相似的地方，就是不管企业发展好不好，必须留足6到8个月的现金流。这是启动融资的硬标准，不以是否完成里程碑、是否做好准备为前提，越是没有完成里程碑，现金流越紧张，这个绝对时间越应该放大。

完成第二次融资以后，也还有几个需要注意的问题，或者说是小技巧。在跟所有投资人谈的时候，可以争取，只要资金进来，在法律与政策允许的范围内，账面现金不以买股票的形式，进行合理理财。一般来说，投资人基本都会同意，但是买股票肯定不行。

丨融到钱之后，要不要迅速扩充业务？

这个问题没有标准答案，这时候还是去计算，在融到的钱与下一个里程碑之间，算它的风险系数和时间比例，如何扩充是最合理的。

供稿单位：秦创原总平台